Dans le domaine des ventes on peut analyser plusieurs facteurs :
- La base de données des clients.
- La performance des vendeurs.
- Les produits et les services
Analyse 80/20 de la base de données des clients
On pourrait par exemple, observer quels sont les 20% des typologies de clients qui amènent les 80% du chiffre d’affaires.
Cette observation pourrait nous amener à concevoir des services mieux adaptés selon les typologies de clients. Ces clients nous apprécient et c’est pour cela peut être qu’ils méritent d’être bien traiter.
On pourrait par exemple créer pour eux un club exclusif et des services d’Elite.
En même temps, voir quels sont les 80% de clients qui amènent seulement les 20% du chiffre d’affaires pourrait nous amener à entamer une stratégie de lâcher prise sur cette typologie de clients.
Analyse 80/20 de la performance des vendeurs
Quels sont les vendeurs qui font les 80% du chiffre d’affaires ?
Pourquoi sont-ils capables de faire les 80% du chiffre ?
On pourrait entamer un programme de modélisation à travers l’outil de la Méta-PNL.
La PNL et mieux encore la Méta-PNL, sont des outils de psychologie pour former ou faire évoluer les vendeurs non performants vers les qualités d’un « Top producer ».
Quels sont les vendeurs qui participent à la partie correspondant au 20% du chiffre d’affaires.
Analyse 80/20 des produits et services
Quels sont les produits ou les catégories de services qui font les 80% du chiffre d’affaires ?
Est-ce qu’il y a des produits ou des catégories des produits qui font seulement les 20% du chiffre d’affaires ?
Répondre à ces questions peut nous amener à concentrer les efforts de la force de vente sur les produits phares qui peuvent porteurs, sans gaspiller les énergies et les ressources financières.
Une autre action importante pourrait être l’analyse des point forts et faibles des produits eux mêmes dans le but de les améliorer ou de les éliminer du catalogue.
Voilà de petites idées sur l’utilisation du principe 80/20 (ou principe de Pareto) c’est à vous d’étudier votre réalité et de trouver d’abord les corrélations 80/20 et après les idées pour améliorer.
Mario Mason
